Onze tarieven zijn marktconform, de uwe ook?

Als ik een klant spreek die mij uitlegt welke IT security kennis zijn afdeling of bedrijf kan helpen stel ik hem veelal de ietwat onbeleefde vraag; Wat heb je in gedachten als het gaat om het budget dat je vrij wilt maken? Ik stel die vraag natuurlijk niet om te kijken hoe ver ik gaan kan maar om een inschatting te kunnen maken of zijn vraag, en de daaraan gekoppelde verwachting, in mijn optiek reëel is. Omdat wij ons in een niche begeven dat IT security heet en dagelijks kandidaten vergelijken, zijn wij goed in staat in te schatten wat tariefmatig een reële bandbreedte kan en mag zijn. 

Even terug naar de situatie. Mijn klant reageert veelal op twee manieren. Hij geeft mij een prijs c.q. budget door, of hij roept het een van de twee toverwoorden “marktconform” of “scherp” Helaas heb ik weinig cliënten die mij aangeven dat ik maar zoveel mogelijk moet rekenen. Ik kan overigens nog wel een paar van dat soort klanten gebruiken, maar dit terzijde.

Marktconform of scherp, wat is dat dan? Volgens mij heeft dat twee fundamenten. Klantperceptie en de perceptie van de professional. Maar dit is altijd gecombineerd met de tijd en het tijdstip. Perceptie is natuurlijk altijd onderhevig aan verandering. Er kan zomaar een andere opdracht of invulling voorbij komen wat het hele complete beeld op de zaak in no-time verandert. Hoe groot is het verlangen van de klant en hoe schaars is de kennis op het moment dat de opdracht zich voordoet? Daartegenover staat de vraag hoe de opdracht op dat zelfde moment in de beleving van de professional begeert wordt.

Maar wat bedoelen mijn klanten dan? Ze willen mij volgens mij aangeven dat ik mezelf moet verdiepen in de gemiddelde prijzen die er betaald worden voor “zo’n soort profiel.” Maar ja, gemiddelden ontstaan door hogere met lagere prijzen te middelen. Ook daar komen we niet echt veel verder mee. Waarom zeggen klanten dan toch steeds “marktconform” en “scherp”. Er is volgens mij maar één antwoord. Ze willen niet te veel betalen! En ze willen dat beïnvloedden door aan te sturen op een laag tarief.

Daarom verdiep ik me dagelijks in de prijs/kwaliteit verhouding en spreek ik altijd met mijn klanten af dat ik ze niet te veel laat betalen. Dan kom je uiteindelijk uit op een prijs, noem het “Dé prijs” De prijs is wat men uiteindelijk overeenkomt bij het ontstaan van een opdracht.

Cqure levert daarom uitsluitend tegen “Dé prijs”. Soms is dat heel scherp en soms markconform.